過分強(qiáng)調(diào)免釘膠產(chǎn)品本身正成為銷份中,一個(gè)巨大的誤區(qū),對(duì)客戶關(guān)系的關(guān)注也許正是誤區(qū)下的真理。飛幾有這樣一個(gè)流傳甚廣的案例:客戶到商店問是否有免釘膠,剛好店里沒有。一般的售貨員會(huì)說沒有,然后目送客戶離去。而老練的售貨員會(huì)主動(dòng)問:“您用免釘膠干什么呢?”客戶也許會(huì)說“粘點(diǎn)什么”或“東西碎了,要將它復(fù)原”。很明顯,客戶的真實(shí)目標(biāo)是需要一種粘東西的解決方案,并不是免釘膠本身。這時(shí)候,售貨員就可以介紹:“我們這里有一種氯丁密封膠,粘著力比免釘膠更持久且使用起來特別方便。”客戶定會(huì)欣然接受。這個(gè)例子說明:成功的銷售是從抓住客戶的關(guān)鍵問題(KeyProblem),即K.P.開始的。抓住客戶組織很在與客戶會(huì)面之前,都曾仔細(xì)計(jì)劃自己的行動(dòng),并努力將免釘膠產(chǎn)品和解決方案融人到自己的言辭中,準(zhǔn)備得好像很充足,但在和客戶交流過程中,他們滔滔不絕,而且習(xí)慣說教,喜歡將大部分時(shí)間浪費(fèi)在對(duì)方根本不感興趣的問題上,尤其是技術(shù)特點(diǎn)和完美服務(wù)。結(jié)果,這些業(yè)務(wù)代表的銷售之路總是越走越窄,即使在客戶心中留下了一些印象,在接下來的跟進(jìn)中也往往感覺無法深人,有時(shí),連第二次會(huì)面的機(jī)會(huì)都沒有。